El término túnel o embudo de conversión hace referencia a cómo se van decantando los esfuerzos de marketing y comunicaciones en el proceso de lograr una acción determinada que llamamos conversión. Habitualmente el término conversión se usa para medir las acciones deseadas en medios digitales, sin embargo la conversión abarca tanto los medios online como los offline. La idea fundamental que subyace a esta idea, representada como un embudo o un túnel que se achica a medida que avanza, consiste en que para lograr una acción determinada, como una compra o la participación en un evento, es necesario capturar la atención de un número muchas veces mayor que el que deseamos que finalmente convierta su interés en una acción específica.
Es por eso que convertir Fans de Facebook, Seguidores de Twitter o Visitantes del sitio Web no es un asunto sencillo. Es necesario abarcar una masa crítica mínima de personas para decantarlas paso a paso a fin de que se logre la acción deseada y medible. Es por ello que la definición tradicional de embudo o túnel de conversión se refiere a la sucesión de pasos que un usuario debe ejecutar para realizar el objetivo que persigue el proceso de comunicación y marketing. Esta conversión siempre varia dependiendo del producto o servicio ya que algunas categorías son más proclives a generar conversión que otras, debido al involucramiento del público o la madurez del mercado y sus actores. Como dato importante es necesario considerar que actualmente, en la mayoría de categorías digitales, la compra como conversión no supera el 0,1% de los visitantes.
